Das ist sie ---- die baerentatze ---- NEU ---- 1.Ausgabe ----------------------------------------------------------------- >--- b a e r e n t a t z e ----------------------------------------------------------------- >--- der wirklichkeitsnahe Marketingbrief >--- fuer Ingenieure, Dienstleister und Anbieter teurer Produkte Deutsche Bibliothek ISSN 1438-4914 (Archiv) Jahrgang/Ausgabe/Datum 1 / 1 / 8.7.99 Frequenz nach Bedarf, sonst monatlich Preis gratis Herausgeber Dipl.-Ing. Oliver Baer Homepage http://www.baer-coach.de Bitte verwenden Sie in Ihren eMails und zur besseren Les- barkeit dieses Newsletters den Font COURIER. Zum Bestellen, Abbestellen usw. gibt's Anleitungen am Schluss. > INHALT ----------------------------------------------------------------- - Kommentar: Zur ersten Ausgabe 1 Was nuetzt ein Marketing/Verkaufsleiter? 2 Was Ihre eMail-Adresse preisgibt 3 Testen Sie Ihre Imagebroschuere 4 Was darf das Marketing kosten? 5 Illusionen ueber das Internet 6 Rausgeschmissenes Geld fuer die Website 7 Spottolskis Beitrag - von der Fensterbank - Kleinanzeigen 8 Viren per eMail 9 Tip fuer Ihre eMail-Korrespondenz - Vorschau auf kommende Beitraege - Technische Hinweise: Anmeldung, Abmeldung usw. / Impressum 10 Gegen den Strich gekaemmt > ZUR ERSTEN AUSGABE ----------------------------------------------------------------- Liebe Freunde der baerentatze, Praktische Tips und Ueberlegungen fuer Ihr Marketing sind Zweck dieses Briefes. Brief heisst auf englisch *kurz*. Grundsaetz- liches bleibt daher skizziert. Aber ich weise auf Quellen fuer Zusatzinformationen hin. Thema dieser Ausgabe ist die Frage: > Was darf's denn kosten, das Marketing? < Manche Information koennen Sie direkt per Klick erhalten, als eMail - von einem Autoresponder - oder per Download; dann sehen Sie das Dokument mit Ihrem Browser. Wie ein Autoresponder funk- tioniert, koennen Sie an einem Beispiel erproben: Mit einem Klick auf ! veranlassen Sie einen automatischen Ablauf, der das bereitliegende Dokument an Ihre eMail-Adresse schickt. Ihre Fragen, Widersprueche oder Erfahrungen sind willkommen. So kommt Ihr Wunschthema als naechstes dran. Und auf der Homepage der baerentatze finden Sie verwandte Themen. Was steckt hinter dem *Neuen Marketing*? Tun wir genug und tun wir das beste fuer unsere Akquisition und Kundenbindung? Das Gespraech ist eroeffnet. -ob- > 1 WAS NUETZT EIN MARKETING/VERKAUFSLEITER? ----------------------------------------------------------------- ---- Ingenieure druecken sich gerne vor der Aufgabe, sich auch zu verkaufen. Am liebsten wuerden sie einen Verkaeufer einstellen, der fuer sie das Grobe erledigt. Anbieter von abstrakten Diensten koennen mit so einem Traumwesen jedoch wenig anfangen. Der Wunsch ist so verstaendlich wie bizarr, unpraktisch und kostspielig. Bizarr: Stellen wir uns vor, der Cellist am ersten Pult sagt: Hinhoeren faellt mir schwer. Das tut schon der Dirigent, der gibt auch den Takt vor. Ich muss nur auf die Handbewegung achten. Genauso klingt das Marketing der Ingenieurbetriebe: Lass das mal den Chef machen, ich hab Wichtigeres zu tun. Unpraktisch: Entweder der Marketingleiter versteht nichts vom Fach, dessen Leistungen er vertreibt. Dann sind wir kaum serioes. Oder er gehoert ins Team der Fachleute. Dann sollte er mit Kunden umgehen koennen. Dann haben wir nichts dazugewonnen: Wer in unserem Team kann das und was sollten die anderen eventuell dazulernen? Kostspielig: Als Marketingleiter muss er von Spezialgebieten viel verstehen, kann sein Wissen aber nur punktuell ausspielen. Womoeglich ist ein Externer sogar preiswerter. Allerdings ist Marketingverstand auf die Dauer nicht delegierbar. Wenigstens der Chef sollte ahnen, was die Kunden wollen. Und einer muss die Fachleute zusammenhalten. Ein wundervolles Beispiel fuer Marketingherz und -verstand bietet Rolf Dittmeyer. Er traut den Profis wenig zu, er entscheidet ausdem Bauch heraus. Lesen Sie dazu den Artikel in der econy. Wann macht sich ein angestellter Marketingprofi bezahlt? Wenn's die Ingenieure partout nicht selber bringen. Dann müssen sie ihm aber folgen. Und zuhoeren, wenn er sagt, was die Kunden wollen. Vorauseilender Gehorsam gegenueber dem Verkaeufer - vielleicht nicht jedermanns Sache? Andererseits kaeme es darauf an, welche kommunikativen Talente bereits versammelt sind, und wie lernfaehig das Team ist. Jeden- falls werden es die immer schwerer haben, die ungern mit Kunden reden. Oder sich ungeschickt anstellen. Also nuetzt er was? Wie sieht das bei Ihnen aus? Was halten Sie davon, Kundenkontakte ueber Kontaktpersonen zu buendeln? Antwor- ten Sie bitte an: -ob- Ein Einzelexemplar der Nr 03/99 (Juni/Juli) econy koennen Sie per eMail bestellen: , (9 DM). > 2 WAS IHRE EMAIL-ADRESSE PREISGIBT ----------------------------------------------------------------- eMailadressen, die mit @aol.com oder @t-online.de enden, sind preiswert und praktisch, werden jedoch als Privat- adressen wahrgenommen. Wenn im Geschaeftsverkehr Ihr Anliegen nicht gebuehrend ernst genommen wird, kann es an der Anmutung Ihrer eMailadresse liegen. Anmutungen lassen sich durch Tatsachen schwer widerlegen. Aber wenn ich bei jeder eMail an eine AOL-Adresse vom Server erfahre, dass sie seit Stunden nicht zustellbar ist, aber er werde es bis zu sieben Tage lang wieder versuchen. verstehe ich die Zweifler. Angenommen, Ihre Website heisst www.ameize.de, dann koennte Ihre eMailadresse anton@ameize.de lauten, die Ihrer Mitarbeiter: herbert-meier@ameize.de usw. Das wird als diskreter Hinweis ver- standen , dass Ihr Haus das Gepraech mit dem Kunden sucht. -ob- > 3 TESTEN SIE IHRE IMAGEBROSCHUERE ! ----------------------------------------------------------------- ---- Machen Sie die Nagelprobe: | | Ohne Vierfarbprospekt fuehle ich mich nackt vor dem Kunden | | Die Konkurrenz legt die Latte so hoch. Da duerfen wir uns nicht lumpen lassen | | Der Prospekt hilft mir, das Verkaufsgespraech zu fuehren | | Die Kunden verlangen einen Prospekt. Eigentlich heften Sie ihn bloss ab | | Der Prospekt ist ganz brauchbar als Mappe fuer mein Angebot | | Ohne Prospekt anzutreten, ist unserioes | | usw. Jede Begruendung fuer einen Prospekt gilt. Aber ist sie 25 bis 50 TDM fuer Vierfarbendruck wert? Das Peinliche an Imagebroschueren sind die grossen Toene, die gespuckt werden. Oder wie die Leser angeoedet werden. Meistens beides. Geschrei kann man durch Gebruell uebertoenen. Der leise Ton ist jedoch erholsam, informativ, freundlich und laedt zur gemeinsamen Wegstrecke ein. Und er hebt sich deutlicher ab. Das mag auch mal einen Prospekt wert sein. Trotzdem bleibt die Frage: Wozu wird er gebraucht? -ob- ___________________________/ Anzeige /___________________________ @ Heimat @ * Aus dem Dunkel flattert, * Leise ein Kaertchen. * Auf dem Schreibtisch, * Ruhe findend, fluesternd: - MessageMedia - Wir bringen Ihre Botschaft rueber! - MessageMedia - Autoresponder - eMail-Marketing - Newsletter - Messagemedia - Mehr lesen: - MessageMedia - Mehr sehen: _________________________________________________________________ > 4 WAS DARF DAS MARKETING KOSTEN? ----------------------------------------------------------------- ---- Schoen waere eine Faustregel. Wie waere sie anzuwenden ? Marketing ohne Verkaufsabschluss ist sinnlos. Verkaufen zaehlt daher zum Marketing. Ein Budget aufzustellen, das diese Tatsache wiedergibt, ist allerdings keine einfache Uebung. Ein Drittel des Umsatzes fuer die Werbung ist bei Konsumguetern nicht ungewoehnlich. Fuer den Ingenieurbetrieb Anton Ameise GmbH waere ein Drittel ueppig, selbst wenn die Ausgaben fuer Messen, Drucksachen, Internet usw. enthalten waeren. Und weil der Mix so vielfaeltig sein kann wie die Blaetter eines Baumes, braucht jeder Anbieter ... seine eigene Faustregel. Jede Kommunikation sollte dazu beitragen, Kunden zu gewinnen oder zu behalten. Vertraege werden nur von Personen abgeschlossen. Das Marketing von Dienstleistern ist sogar persoenlichkeitsintensiv. Folglich muesste ein Teil der Personalkosten im Marketingbudget eingestellt werden. Und die Sachkosten, wieviel ist gerechtfertigt? Antwort: Soviel wie noetig - mehr nicht. Das Architekturbuero Wera Wespe kann auf Werbung und Prospekte verzichten, da ihre Produkte fuer sich selber sprechen. Immerhin gibt es Gespraeche mit Bauherren, Telefon- und Uebertragungskosten fuer Bauplaene, Bewirtung, Reisekosten usw. Will Wespe jedoch expandieren, muesste sie im Internet ihre Architekturphilosophie und Projekte vorstellen und koennte auf Vierfarbbroschueren bald ganz verzichten. Marketingbudgets koennen bei den Sachkosten stets zusammen- gestrichen werden, vorausgesetzt die Mitarbeiter nehmen ihre Kommunikationsaufgabe wahr. Daran allerdings hapert es. Umgekehrt wird jedoch kein Schuh daraus: Mitarbeiter von solchen Aufgaben freizumachen und stattdessen durch sachliche Werbemittel zu akquirieren, ist teurer: die Grenzkostendifferenz waechst geometrisch. Das partnerschaftliche Marketing geht anders vor: In dem Masse, wie die personalintensive Beratung dem Kunden bereits vor dem Vertragsabschluss Nutzen bringt, erhoeht sich der Wert der ange- botenen Leistung. Entweder der Kunde honoriert den so genossenen Vorteil mit einem Auftrag, zu einem angemessenem Honorar, oder er klemmt sich das Know-How unter den Arm und drueckt einen Konkurrenten zum Billig- angebot. Beides ist folgerichtig, wenn wir die Konsequenz.nicht scheuen: Ausbeuter sind fuer ein partnerschaftliches Marketing ungeeignet, die Margen aus solchen Geschaeften sind auf die Dauer ohnehin zu gering, die Marketingkosten daher unangemessen. Ein aufwendiges Marketing kann sehr viel preiswerter sein. Die Loesung zum effizienten Marketing liegt demnach - nicht: im Reduzieren der Vorleistung = Kostenminimierung sondern: im Aussortieren der Kunden, denen es schwerfaellt, solche Leistungen zu honorieren = Umsatzminimierung wo das Kosten/Nutzenverhaeltnis unguenstig ist. -ob- > 5 ILLUSIONEN UEBER DAS INTERNET ----------------------------------------------------------------- ---- Zitat Klaus Arnhold: /Die Leute haben falsche Vorstellungen, was machbar ist. Weil ihnen irgendwelche Gluecksritter vorgaukeln, was nicht gehen kann. Wieso glaubt alle Welt, dass es im Net anders laeuft als im wirklichen Leben? Dass man nur fuer DM 112,75 im Monat ein Shoppingsystem mieten muss und schon rollt die Kohle an. Es ist doch nicht auf einmal frisches Geld hinzugekommen, sondern die Maerkte werden bloss umverteilt. Was sich offline nicht verkauft, wird auch online keine Abnehmer finden, nur weil Internet draufsteht./ Zitatende. Klaus Arnhold hat freundlicherweise die Infrastruktur fuer diesen Marketingbrief zur Verfuegung gestellt. Siehe unten: Anzeige der Messagemedia. -ob- > 6 RAUSGESCHMISSENES GELD FUER DIE WEBSITE ----------------------------------------------------------------- ---- Websites, die keinen Mehrwert erwirtschaften, sind reiner Luxus. Noch teurer sind Websites, die nur der Selbstdar- stellung dienen. Von sowas einmal abgeschreckt, kehrt der Besucher so bald nicht wieder. Beispiel: Kosten einer billigen Website - 5 Taler Kosten der Webpromotion - 0 Taler Anfragen : 3 Angebote: 1 Aussichten: schwach + 0 Taler Kundenpotential vergrault - 50 Taler ---------- Resultierender Nutzen der Website = - 55 Taler Diese Website traegt zur Wertschoepfung nichts bei. Realistischer waere: Kosten eines abgestimmten Konzeptes - 10 Taler Kosten der Website - 15 Taler Kosten der Webpromotion 1 Jr - 20 Taler Kosten der Website-Pflege & Dynamik 1 Jr - 10 Taler Kosten f. Schulung & Reorganisation 1 Jr - 10 Taler Anfragen : 50 Angebote: 10 Abschluesse: 1 + 100 Taler Einsparungen im klassischen Marketing + 20 Taler ----------- Resultierender Nutzen des Webauftritts = + 55 Taler Auf die Frage: *Was kostet eine Website?* ist die richtige Antwort daher: Zuviel. Weil die Frage falsch gestellt ist. Eine ertragreiche Frage waere: Was muss geschehen, dass wir mithilfe des Internets Auftraege hereinholen? Und dann: Wie hoch ist der Mehrwert? -ob- > 7 SPOTTOLSKIS BEITRAG - VON DER FENSTERBANK ----------------------------------------------------------------- ---- "Ein Unternehmen ohne Werbung ist wie einer, der im Tunnel sitzt und blinzelt," sagt der Kater beilaeufig: "Er weiss, was er tut." Wie der Tommy aus dem Oberdorf. Der versteckt sich im Schuppen und riskiert kuehne Blicke. So wird das nix mit den Miezen, und mit den Maeusen. -ob- _______________________/ Kleinanzeigen /_________________________ - Machst Du keine Miese | Dipl.-Ing. Hans-Jörg Schulze kommt auch keine Krise | http://www.online.de/home/schulze.con - Richard Blume, Internette Arbeiten, HTML + Pferdestehlen http://www.webknecht.de - Auch ein Networker wird nicht nur durch Arbeiten reich! - Sondern durch sparen! http://www.finanzpartner.de/ - Texte, so prall wie das Leben, Texte, die den Ausschlag geben! > Nur echt aus der Textschmiede. http://www.textschmiede.de/ - Schnelle Fragen-Schnelle Antworten * EARSandEYES Webresearch - Umfragen & Ergebnisse in 30 Std. * http://www.EARSandEYES.net Und wer Werbung macht im Jaenner,| Simone Walter Design, HH kauft bei Walter sich ein Banner.| http://www.arche-media.net/sw/ Flyerlegende Vollmilchmaus + goldeierhegende Vollwitzmiaus: puki Tierische VerGestaltungsIdeen im ZeichenLabor °*° @netcologne.de ----------------------------------------------------------------- > Anzeigeninfo: _________________________________________________________________ > 8 VIREN PER EMAIL ----------------------------------------------------------------- In den Medien wird ueber Viren, Worms und Trojanische Pferde mehr Hysterie als brauchbares Wissen verbreitet. Durch die baerentatze beziehen Sie keine derartigen Fremdkoerper, denn eMails an sich sind nicht infizierbar. Auch die Zusatzinfor- mationen, die Sie per Download oder Autoresponder durch Klicken aus der baerentatze beziehen, sind nur Text, nicht infizierbar. Sie verhelfen Ihren Kunden und sich selbst zu einer sauberen und effizienten Gespraechsfuehrung im Netz, wenn Sie NIEMALS Anlagen an Ihre eMail heften, die infizierbar sind: vor allem keine WORD- Dokumente und Programme. Und wenn Sie selber keine derartigen Anlagen oeffnen, NIE! Weitergehende Hinweise sehen Sie in Ihrem Browser nach einem Klick auf . -ob- > 9 TIP FUER IHRE EMAIL-KORRESPONDENZ ----------------------------------------------------------------- Normalerweise beginnen Sie Ihre Antwort auf eine eingegangene eMail mit einem Knopfdruck. Die Adresse holt sich Ihre Mailer- software vonselber aus der eMail, die Sie auf dem Bildschirm sehen. Es gibt jedoch Umstaende, da wurde die Adresse des Absen- ders zerschossen. Dann muessen Sie seine Adresse heraussuchen. Um es meinen Korrespondenten zu erleichtern, setze ich unter den Abschiedsgruss (MfG, Oliver Baer) die Adresse, unter der mich der Empfaenger unmittelbar anwaehlen kann. So nehme ich ihm die Suche ab. Wichtig ist dabei die Schreibweise. In meinem Beispiel lautet dieser Zusatz richtig, also ohne Leerzeichen: Mit meinem Mailerprogramm habe ich diesen ganzen Abspann als Textbaustein gespeichert. Wenn Sie mehr Tips zur eMail wuenschen, sagen Sie bitte Bescheid: > VORSCHAU AUF KOMMENDE BEITRAEGE ----------------------------------------------------------------- ---- Warum ist Amazon auch noch stolz darauf, jahrelang rote Zahlen zu schreiben? Sind die amerikanischen Boersianer von Sinnen, diesen Buchversand so hoch bewerten? Was koennen Dienstleister im Business to Business-Geschaeft daraus lernen? >--- Demnaechst: * Wie die Kunden am Telefon stoeren * Ausschreiben von Kreativleistungen - Wuerfeln bringt mehr * Permission Marketing - eine neue Managementmode? * Ingenieurvortraege zwischen Langeweile und Angeberei > TECHNISCHE HINWEISE & IMPRESSUM ----------------------------------------------------------------- Mit einem Klick entsteht eine leere eMail, die Sie ohne Text und ohne Betreff einfach abschicken. Wenn Ihr Mailerprogramm das anders sieht, schreiben Sie die Adresse ohne *mailto:* per Hand. >--- Bestellen: >--- Abbestellen: >--- Haeufig gestellte Fragen: >--- Zweck der baerentatze: >--- Aendern Ihrer Adresse: 1. Abbestellen, bitte unter der alten eMailadresse (s.o.) 2. Bestellen, bitte unter der neuen eMailadresse (s.o.) Sollten Sie mehrere eMail-Adressen besitzen, beachten Sie, unter welcher Sie sich an- oder abmelden. >--- Wenn die baerentatze einem Kollegen nuetzlich sein kann, EMPFEHLEN Sie bitte unseren einfachen Bestellvorgang! ----------------------------------------------------------- >--- Ihre Beitraege usw, mit dem betreff *beitrag baerentatze*: bitte an . Das ist keine Autoresponderadresse, die Post geht an mich, also den Inhalt nicht vergessen! ---- Impressum: V.i.S.d.P.: baerentatze, der wirklichkeitsnahe Marketing- brief, wird herausgegeben von Dipl.-Ing. Oliver Baer Coaching & Consulting, Schleissbergstr. 10; D 01896 Ohorn; Deutschland. Tel.:+49 (35 955) 4 00 99 Namentlich gezeichnete Beitraege stellen nicht die offizielle Meinung der Redaktion baerentatze dar, sondern die Auffassung ihrer Autoren. Weder die Redaktion noch Oliver Baer uebernehmen eine Haftung fuer die sachliche Richtigkeit der Beitraege sowie daraus resultierende Handlungen. Copyright dieser Ausgabe liegt bei Oliver Baer, das der jeweiligen Beitraege bei den jeweiligen Autoren. Eine Vervielfaeltigung und/oder Weiterverbreitung der baerentatze ist nur komplett, nicht auszugsweise, und nur mit Angabe der Quelle zulaessig und auch erwuenscht. Fuer unverlangt eingesandte Manuskripte uebernehmen wir keine Haftung. > 10 GEGEN DEN STRICH GEKAEMMT ----------------------------------------------------------------- ---- "Ihr Browser versteht JavaScript. Das hilft aber nichts, weil wir kein JavaScript verwenden." Gefunden auf der Website http://www.procommerz.de ----------------------------------------------------------------- >--- b a e r e n t a t z e ------------ das waer's fuer heute -----------------------------------------------------------------