>Die baerentatze erhalten Sie auf eigenen Wunsch. Sollte dieser >nicht mehr bestehen, koennen Sie Ihr Abonnement ganz leicht >abmelden: ----------------------------------------------------------------- >--- b a e r e n t a t z e ----------------------------------------------------------------- >--- der wirklichkeitsnahe Marketingbrief >--- fuer Ingenieure, Dienstleister und Anbieter teurer Produkte Deutsche Bibliothek ISSN 1438-4914 (Archiv) Jahrgang/Ausgabe/Datum 1 / 4 / 18.10.99 Frequenz nach Bedarf, sonst monatlich Preis gratis Herausgeber Dipl.-Ing. Oliver Baer Homepage http://www.baerentatze.de Bitte verwenden Sie in eMails und zur besseren Lesbarkeit dieses Newsletters den Font COURIER. Zum Bestellen und Abbestellen usw. gibt es Anleitungen am Schluss. > INHALT ----------------------------------------------------------------- - Kommentar 1 Die Wende steht uns noch bevor 2 Das Internet als Wundertuete 3 Billige Marktforschung 4 Das Peterson/Lauda-Syndrom 5 Beachtenswerte Links im Netz 6 Duftmarken und Suchmaschinen 7 Vorschau und Seitenblick 8 Technische Hinweise: Anmeldung, Abmeldung usw. / Impressum 9 Gegen den Strich gekaemmt > KOMMENTAR ----------------------------------------------------------------- Liebe Freunde der baerentatze, Freunde im Ausland fragen, warum sich die Deutschen so in die Wende und ihre schrecklichen Folgen verbeissen. Dabei hat der wirklich wichtige Wandel weltweit laengst begonnen. Und aus der Wiedervereinigung gaebe es gewichtige Erfahrungen beizusteuern. < Die Wende steht uns noch bevor > ist das Hauptthema dieser vierten Ausgabe. Die Altindustrien sterben, das hat mit Ost oder West nichts zu tun. Dass sie, kurz vor ihrem Ableben, noch mal ordentlich Gewinn abwerfen, sei typisch, wie uns Wolf-Dieter Grossmann versichert. Investitionen zu ihrer Rettung waeren an anderer Stelle jedoch tausendfach schlauer plaziert. Nehmen wir den Osten Deutschlands. Die Erfahrung, wie man in sklerotisierten Schwerindustrieregionen Innovationen befoerdert, oder behindert, wird bald eine wichtige Expertise sein . Erinnern wir uns, wie lange die Industriebrachen im Ruhrgebiet dem Neuen im Wege standen. Ein Newsletter muss nicht aus News = Nachrichten bestehen. Der Wert der baerentatze liegt im Nach-Denken, was angesichts der spiralenhaften Bewegung von Gedanken gelegentlich zum Vor-Denken wird. Tragen auch Sie dazu bei, Sie werden auch unter Pseudonym veroeffentlicht. Manche haben die Heimat der baerentatze im WWW bereits entdeckt, mit der komplizierten Adresse . Sie haben per Fragebogen gemeldet, welche Themen ihnen besonders am Herzen liegen. Danke, Ihre Wuensche wurden sorgsam studiert. Auf baerentatze.de und den verlinkten Websites finden Sie wieder frisch Aktualisiertes zum Neuen Marketing, auch ein neues Inter- view mit Spottolski. Herrn Dr. Grossmann danke ich fuer die Durchsicht des Leitarti- kels. Ich wuensche Ihnen viel Freude beim Lesen. Ihr Oliver Baer __________________________/ Anzeige /____________________________ Erste Ankuendigung: Mitmachen beim Klimaschutz ohne Kostendruck! OEKOSTROM - STROM AUS SAECHSISCHEN REGENERATIVEN ENERGIEN Melden Sie unter Ihr Interesse an Ueber die Regenerativ-EnergieVersorgungs AG - REVAG, gibt es Ein- zelheiten demnaechst im Internet. Wer das wissen sollte? Firmen und Privatleute. Geben Sie die eMailadressse bitte weiter. ________________________________________________________________ > 1 DIE WENDE STEHT UNS NOCH BEVOR ----------------------------------------------------------------- ---- Vier von fuenf mittelstaendischen Unternehmen haben keinen Website und Drei wollen es dabei belassen. 80 Prozen ver- zichten auf billiges Telefonieren. Aber sie suchen dringend nach Fuehrungskraeften im Marketing/Vertrieb. (*) Nun befinden wir uns im deutschsprachigen Mitteleuropa in einer ungemuetlichen Lage. Wir wissen, wie man Arbeitsplaetze schafft, aber wir verdraengen das Wissen. Entweder ist uns die Ordnung wichtiger oder wir sind bereits so sklerotisch, dass uns nichts so schreckt wie die Veraenderung, und sei sie zum Besseren. Denn Veraenderung ist mit Bewegung und daher Risiko verbunden. Wolf-Dieter Grossmann unterscheidet sieben Entwicklungsphasen, die fuer Regionen mit gemeinsamer Wirtschaftsgeschichte gelten. Jede Phase benoetigt typische Schluesselpersonen und er sagt, die politische Kunst liege darin, die fuer jede Phase geeigneten Bedingungen zu schaffen oder zu gewichten. Beispielsweise sei es ganz natuerlich, dass etablierte Altindustrien im Herbst ihres Lebenszyklus jede Innovation behindern, welche die Kaufkraft im Markt auf andere Produkte lenkt. Wenn Teenager 100 Mark im Monat fuer ihr Handy ausgeben, koennen sie dasselbe Geld nicht in Jeans anlegen. Wer lieber im Internet spielt als Auto zu fahren, verzichtet zum Herumgondeln auf den neuen 16-Ventiler Knulpo. Davor koennte es dem Jeans- und dem Kfz-Hersteller grausen und das tut es auch. Soweit er sich als Textiler oder Autobauer ver- steht, blueht ihm der gleiche Exitus wie den Eisenhuetten. Also wehrt er sich gnadenlos, solange er kann. Mit Erfolg, und was gut fuer ihn sein mag, ist schlecht fuer die Region, denn sie steht bald ohne Ersatz fuer die dahingeschiedene Industrie da. Was in der Informationsgesellschaft nachgefragt wird, be- noetigt immer weniger Material und Energie. Deshalb sind alle Dienstleistungen, die zur Stuetzung von Altindustrien dienen, ihrerseits zum Sterben verurteilt. Halt, den Gedanken wollen wir uns auf der Zunge zergehen lassen. Und dann dreimal schnell "Mannesmann" sagen. Die waren mal fuer ihre Rohre bekannt. Insofern steht uns die Wende noch bevor, die Wende zur beherzten Teilnahme an einer Lernkurve, die uns vorlaeufig noch gegen den Strich geht. OB unsere Unternehmen und Arbeitsplaetze so ausse- hen, wie wir es gerne haetten, ist laengst geklaert. Die Torpfos- ten stehen bereits woanders. Richten wir unsere Schaffenskraft auf die Frage, NACH WELCHEN REGELN das Spiel weiterlaeuft! Lernkurven haben es an sich, dass sie keine Abkuerzungen zulassen. Wenn Sie moechten, dass wir Grossmanns Ausfuehrungen vertiefen, bitte melden Sie sich hier: (ob) (*)Proebchen aus einer Studie von Impulse (Gruner + Jahr Verlag) ueber den *Mittelstand in Deutschland*, Quelle: Horizont 39/99. > 2 DAS INTERNET - WUNDERTUETE DER INGENIEURE? ----------------------------------------------------------------- ---- Unter den vielen wundervollen Dingen im Deutschen Museum finden Sie das perpetuum mobile. Sie duerfen es in Gang setzen und staunen, was pfiffige Menschen ertueftelt haben, um die Natur irgendwie doch auf's Kreuz zu legen. Es bleibt ein Traum. Ausser im Internet. Der Ingenieur, der ein direkter Nachfahre dieser Tueftler ist, hat seine stille Liebe zum Unerreichbaren nie ganz aufgegeben. Typischerweise surft er privat, er begreift die simple Struktur der HTML-Sprache und konstruiert eines Tages fuer seine Firma eine eigene Homepage. Diese schubst er in freudiger Erregung ins Netz und da steht nun etwas, das Millionen Menschen sehen koennen. Aber sie tun es nicht. Nichts passiert. Und nichts faehrt fort zu passieren. Nach einer laengeren Weile ist, ausser ein paar Bekannten, keiner zu Besuch gekommen. Kein neugieriger Anruf, keine eMail mit der Bitte um Details. Nicht einmal die Suchmaschinen haben Anbahnungen befoerdert. Das Internet ist nichts fuer uns, heisst es schliesslich. Uns hat der eigene Website nichts gebracht. Also, wo liegt der Fehler? Er liegt im Missbrauch des Mediums. Denn der Website spiegelt die Leistungskraft unseres Unterneh- mens. Das tut im Grunde auch der Messestand und die Visitenkarte. Aber im Internet geht es der Wahrheit an die Naehte. Sie bieten Seminare an, wunderschoene Listen. Die Buchung per Knopfdruck bietet ihre Konkurrenz an. Wen wird der Kunde fuer bedeutender halten? Denken Sie rueckwaerts: Vom Kunden zu Ihnen. Dazwischen liegt das Marketing. 1. Einen erfolgreichen Website koennen Sie ebenso treffend selber basteln wie Ihre ISDN-Anlage eigenhaendig zu montieren. 2. Ein zuenftiger Website verdient, dass man die Leute darueber informiert, was sie dort bekommen. Auch das koennen Sie sel- ber. Wenn Sie sonst nichts vorhaben; billiger ist ein teurer Profi. 3. Die Abstimmung zwischen Dichtung und Wahrheit beginnt bei Ihnen: Sind Sie eine Bastelstube oder ein Ingenieurbuero? Und wenn Sie an die Wurzel des Problems ruecken, gilt 4. Um Ihr Angebot wird man sich auch ohne viel Werbegedoens draengeln - unter einer Bedingung: Es trifft ein bisher nicht befriedigtes Beduerfnis. Veraendern Sie Ihr Angebot so lange, bis es diesen Nerv trifft. Wenn das nicht geht, machen Sie's wie Meister Putzke. Er repa- riert nur Trabis. Fuer ihn genuegt das Geschaeft, solange es noch lebt. Sein Sohn verkauft Hondas. Bis sein Enkel drankommt, werden Autos zu internetten Mobilen mutiert sein. Die Wundertuete ist nicht das Netz, sondern was Sie im Netz anstellen, das grenzt an Wunder. (ob) > 3 BILLIGE MARKTFORSCHUNG ----------------------------------------------------------------- ---- Bevor Sie sich daran machen, eine Community zu gruenden, die Sie mit Community Marketing begluecken, pruefen Sie wie froh Ihre Kunden sind. Verwenden Sie diese Tschaeckliste: | | Wie oft habe ich einen Kunden angerufen: Was koennte unser Servicetechniker besser machen? | | Wann zuletzt habe ich die Korrespondenz meiner Ersatzteil- abteilung durchgeblaettert? | | Ist mir etwas aufgefallen? | | Wie oft habe ich mich verkleidet und unsere Rezeption/ Zentrale auf die Probe gestellt? | | Wie hoert sich der Anrufbeantworter meiner Verkaufsabtei- lung an? | | Wer schreibt die Mahnungen? Buchhaltung oder Verkauf? | | Sollte ich mit meinen Kunden Golf spielen, oder Skat? Und warum tue ich das nicht? | | Weil ich keine Zeit habe? Fuer meine Kunden? | | Nanu? Schicken Sie die Ergebnisse, in einen Tausendmarkschein gewic- kelt, an die Redaktion. Das kommt imer gut an. (ii) _______________________/ Kleinanzeigen /_________________________ > Die baerentatze heisst mitwirkende Redakteure willkommen > Die Bezahlung entspricht dem Abonnementspreis Man geht nicht mehr oben ohne - |http://www.arche-media.net/sw/ Der Kopf g´hoert dazu, sagt Simone| Simone Walter Design Hamburg wer lesen kann, http://www.carpe.com der lese literatur online Screensavers fuer Pferdefreunde und solche, die es werden wollen: Mit Vorschau, 10-30 Fotos: Newsletters - en gros und en detail, direkt vom Baeren ----------------------------------------------------------------- > Anzeigeninfo: Schaltungen auf Gegenseitikeit < _________________________________________________________________ > 4 DAS PETERSON/LAUDA-SYNDROM ----------------------------------------------------------------- ---- Als Grand Prix-Siege noch auf der Rennstrecke erfahren wur- den - und nicht in der Boxengasse erstanden - unterschied man zwei Fahrertypen: Peterson und Lauda. Niki Lauda gab den Ingenieuren bereits nach zwei Trainingsrunden praezise Tips zur optimalen Einstellung des Autos, dann fuhr er wieder hinaus, drehte eine Runde, beriet sich erneut mit den Ingenieuren und wiederholte das so oft, bis die Stoppuhr bestae- tigte: So mag's gehen. Ronnie Peterson stieg in die Kiste und kam erst wieder herein, wenn er nicht mehr schneller konnte. Fragen nach der Federungs- geometrie machten ihn ratlos. Er holte aus dem Fahrzeug heraus, was in ihm steckte, fertig. Deshalb gurkte Peterson im Rennen auch mal an achter Position herum, aber es gab Sternstunden, wenn Laudas Auto seinen Vorteil verlor, etwa weil es regnete, und der Schwede besiegte die ueberlegenen Gegner mit einem unterlegenen Fahrzeug. Die Fans liebten Peterson, Lauda wurde Weltmeister. Der Renn- sport braucht beide: die Gefuehlswelt, den Instinkt des Einen, der aus widriger Lage das Beste macht, und die Analytik des Anderen, der sein Werkzeug schaerft bevor die Energie auf Umwegen verpufft. Im Buero findet der Petersontyp einen Karton im Wege, er steigt darueber, tut's auf dem Rueckweg wieder und beim dritten mal hat er das Hindernis vergessen. Er ist kreativ, chaotisch und schwer einzuordnen. Der Laudatyp raeumt den Karton weg, dort wo er hin- gehoert und verbittet sich derlei Unordnung. Nicht nur erreicht er mehr, auf seiner Verlaesslichkeit beruht auch der Raum fuer die Kreativen. Lauda ist streng, diszipliniert und ebenfalls schwer einzuordnen. Rennfahrer und gute Verkaeufer sind Tatmenschen. Die Menschen in Ihrem Team koennen Sie nicht aendern. Verschwende- risch waere es, einen Peterson als Lauda zu verheizen oder von Lauda zu erwarten, dass er sich auffuehrt wie Peterson. Das leuchtet ein, aber in der Praxis bringt Lauda fuer Peterson wenig Verstaendnis auf und Peterson kann mit Lauda nichts anfan- gen. Da jeder Tatmensch von sich auf andere schliesst, haelt er von anderer Leute Methoden wenig. Indem Sie beiden den Spielraum verschaffen, den sie benoetigen, vervielfachen Sie die Leistungsfaehigkeit Ihres teams, und was es fuer Ihr Betriebsklima leistet, ist kaum messbar. Aber be- merkbar. Und fuer ein Marketing, das auf den einzelnen Kunden eingeht, werden Sie beide benoetigen, denn auch die Kunden sind entweder Kartonsteiger oder Kartonraeumer. Wenn Sie mit einem Kunden nicht zurandekommen, pruefen Sie ob es am Karton liegt, oder was Ihr Verkaeufer mit dem Karton anstellt. Und dann ordnen Sie jedem Kunden den passenden Betreuer zu. Aen- dern koennen Sie weder den Kunden, noch den Mitarbeiter - auch nicht durch Schulung. Die sollte einsetzen, wo der Mensch schon steht. Dann lernt er dazu. Im klassischen Markting sah man das noch umgekehrt: Kundengerech- tes Verhalten muessen die Leute eben lernen! Heute halten Sie den Schwarzen Peter. (hh) > 5 BEACHTENSWERTE LINKS IM NETZ ----------------------------------------------------------------- ---- Wenn das Projekt des Fraunhofer-Instituts *Business Angel Venture" haelt, was es im Preview versprach, wird es die Luecke schliessen zwischen der Erstfinanzierung (aus dem Sparstrumpf) und dem ersehnten Venture Capital (das erst bei Millionenbetraegen beginnt). Was meist fehlt, sind die 250.000 DM fuer die Markteinfuehrung. Mit diesem Programm werden Business Angels und Jungunter- nehmer zusammengefuehrt. Kosten entstehen im Wesentlichen erst nach erfolgreicher Moderation. Somit entfaellt demnaechst die vorrangige Entschuldigung dafuer, dass Existenzgruender nicht aus dem Knick kommen: Am Kapital mangelt es nicht, denn potenzielle Business Angels gibt es zuhauf. Aber die Gruender werden spaetestens dann bemerken, dass sie ohne handfeste Vorstellungen, wie man den Markt be- dient, keine muede Mark erbetteln. Denn die Business Angels sind gestandene Praktiker. Offiziell wird das Programm in Kuerze vorgestellt. Vorlaeu- fig ist noch nicht alles zu sehen, was Sie wissen moechten. Merken Sie vor: ---- In der ersten baerentatze wurde ECONY, das Wirtschaftsmaga- zin, als Fundort fuer Quergedachtes genannt. Inzwischen hat die gesamte Mannschaft unter dem Namen BRANDEINS ein neues Magazin auf die Beine gestellt, mit dem sie ECONY ueber- treffen. Sehen Sie selber: ---- Wenn ein signifikanter Teil Ihrer Zielgruppe im Internet zu Hause ist und Interviewtechnik ist Ihnen nicht voellig fremd (notfalls genuegt gesunder Menschenverstand plus Geistesgegenwart), kommt Marktforschung im Internet fuer Sie in Frage. Bei aller gebotenen Vorsicht koennen Sie zumindest Hinweise aufschnappen, die Ihnen sonst entgehen. Das ist besser als auf die Marktforschung ganz zu verzichten, weil sie fuer Mittelstaendler normalerweise zu teuer ist. Pruefenswert ist das Angebot von Ears-and-Eyes, auf deren Website Sie stoebern sollten: (ob) > 6 DUFTMARKEN UND SUCHMASCHINEN ----------------------------------------------------------------- ---- Suchen und Finden ist nicht nur im Netz aktuell. Spottolski aeussert sich zu der Frage, ob man selber eintraegt, oder eine Dienstleistung beansprucht. Den Ohorner Katern ist bekannt, dass man gewisse Dinge entweder selber erledigt oder man ist raus aus dem Geschaeft. Oder man laesst sich was Besseres einfallen. Jeder Kater sucht ueblicherweise reihum alle Duftmarken auf und tut da etwas, das hier nicht eroertert werden muss. Wenn die Aufgabe gelegentlich von Anderen erledigt wird, ist das Resultat gleich Null, fuer den der seine Revierpflege auf die leichte Schulter nimmt. Andererseits ist das Ergebnis auch unbefriedigend, wenn er seiner Aufgabe gewissenhaft nachkommt, weil das die Anderen auch tun und eine Marke die Andere ueberlagert. Spottolski berichtet, dass die Altkater ihre Nische im Markt schon aus Gruenden der Fitness (man hat ja sowas von zu tun mit dem Duftbranding!) auf Methoden der one-to-one Pflege der Kunden- beziehungen zurueckgreifen. Das geht etwa so: Waehrend die Jungkater wie bekloppt darauf lauern, wer durch das Revier schnuert, kuemmert sich der Fundi um die aktuelle Mieze und tut da etwas, das wir hier nicht naeher eroertern muessen. Der Erfolg ist zweimal im Jahr zu beobachten, wenn viele neue Felinen auftreten, die bald darauf ihrerseits viel Zeit auf das Suchen und Bearbeiten der Dufteintraege verwenden. Spottolski, der selber anfaengt, in die mittleren Jahre aufzuruecken, ver- bringt jetzt mehr Zeit auf der Fensterbank und wartet auf die Marktluecke. Koepfchen muss man haben, sagt er. (ii) > 7 VORSCHAU UND SEITENBLICK ----------------------------------------------------------------- >--- Demnaechst hier oder als Topic im Web: * Mailabruf - ein nuetzliches Werkzeug * 90% ist Kommunikation - Erfinden Sie Ihren Beruf neu! * Neue Märkte finden - mit ungeahnten Produkten >--- TOPICs auf der Website am Erscheinungstag der baerentatze : * Elf Spieler hat das Team - über Marketingfachleute * Virales Marketing - Interview mit Spottolski * Bevor Sie beim Preis nachgeben * Dressurpferde in Ascot - Technikator vs. Kommunikator > 8 TECHNISCHE HINWEISE & IMPRESSUM ----------------------------------------------------------------- Mit einem Klick entsteht eine leere eMail, die Sie ohne Text und ohne Betreff einfach abschicken. Wenn Ihr Mailerprogramm das anders sieht, schreiben Sie die Adresse ohne *mailto:* per Hand. >--- Bestellen: >--- Abbest.: >--- Aendern Ihrer eMail-Adresse: 1. Abbestellen unter der alten Adresse 2. Bestellen unter der neuen Adresse >--- Haeufige Fragen: >--- Leitfaden: >--- Beitraege an: >--- Themenwunsch: >--- Impressum: V.i.S.d.P.: baerentatze, der wirklichkeitsnahe Marketing- brief, wird herausgegeben von Oliver Baer Coaching & Con- sulting, Schleissbergstr. 10; D 01896 Ohorn; Deutschland. Tel.:+49 (35 955) 4 00 99 | ob Oliver Baer | ii Isidor Iltis | hh Hortensia Hummel | Namentlich gezeichnete Beitraege stellen nicht die offizielle Meinung der Redaktion baerentatze dar, sondern die ihrer Autoren. Weder die Redaktion noch Oliver Baer uebernehmen eine Haftung fuer die sachliche Richtigkeit der Beitraege sowie daraus resul- tierende Handlungen. Copyright dieser Ausgabe liegt bei Oliver Baer, das der jeweiligen Beitraege bei ihren Autoren. Eine Ver- vielfaeltigung und/oder Weiterverbreitung der baerentatze ist nur komplett, nicht auszugsweise, und nur mit Angabe der Quelle zu- laessig und auch erwuenscht. Fuer unverlangt eingesandte Manu- skripte uebernehmen wir keine Haftung. > 9 GEGEN DEN STRICH GEKAEMMT ----------------------------------------------------------------- ---- An die zahlreichen Plagiatoren wendet sich Thomas Hoof, Chef des Versandhauses Manufactum: "Es ist doch nicht zuviel verlangt, liebe Kopisten, dass Ihr wenigstens hier und da mal irgendetwas anders, und zwar besser macht. Wir sagen auch ganz fest zu, jede Eurer guten Ideen dann stehenden Fusses abzukupfern - damit die Sache nicht ganz so einseitig bleibt. Versprochen ist versprochen." Das vollstaendige Zitat in seinem Zusammenhang finden Sie in den Hausnachrichten, die dem Katalog beiliegen. Schon die sind die Katalogbestellung wert ... Damit Sie wissen, was da kopiert wird, hier noch einmal die Bestelladresse: ----------------------------------------------------------------- >--- b a e r e n t a t z e ------------ das waer's fuer heute -----------------------------------------------------------------